全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件（IP&E）专业授权分销商TTI已整合统筹完毕亚太区供应商营销管理（supplier marketing）部门和本地业务拓展团队（Business Development Group，简称BDG），最近在香港设立了统一的管理领导岗位，此举旨在扩大亚太尤其是中国的业务规模和地域覆盖，以保持其近两年在中国市场取得的高增长势头，巩固战果。

TTI亚太区供应商营销和业务拓展总监Elaine Lau介绍说，以往公司只在欧洲和美国设有的Supplier Marketing部门，现在因看重亚太尤其是中国市场的发展，故将这一成功模式移植过来。该部门的功能主要是定位和促进TTI能成为重点供应商、客户、行业的代表，并成为供应商的优先合作伙伴和客户优先的选择。

Elaine表示：“我们的任务就是制定和实施市场的策略和计划，发展与供应商良好的关系，专注于客户和供应商产品的问题、市场的焦点，还有行业的趋势、技术的发展。我们要确保TTI各个地区、分公司、垂直领域的FAE遵从并很好地执行定下来的方向，从而达成公司的总体目标，也要确保客户能得到TTI和供应商最好的支持，而且利用我们在亚洲甚至全球的销量，为客户提供最有竞争性的产品和价格。这也正是我们作为一个全球性的分销商能为中国客户所带来的价值。”

图：TTI目前的中国版图及上海仓库实景。

她进一步指出，中国是一个快速增长、很有活力的市场，很多新兴应用领域都有旺盛需求，包括4G、云计算、可再生能源、汽车等等，并且有很多新的区域市场和客户不断涌现，因此做好市场和地区的覆盖对分销商来说是很重要的。

据悉，TTI正不断致力于扩大中国各区域的覆盖，除了现有的6个销售办事处以外，还有4个远程办公室，下半年计划再拓展3个城市（柳州、杭州和西安）。去年成立的BDG部门也发挥了服务新客户和偏远客户的功能，提供现货跟订货的服务。

Elaine 介绍道：“TTI在亚洲成立了十四年，虽然客户基础以每年20-30%的速度成长，但仍然有很多的空间。所以我们设立了BDG团队，为中西部偏远地区新兴的客户和贸易商来服务。他们是以打电话的方式来销售公司的产品和服务的，客户可以用信用卡来付款，非常方便。潜在客户来源于供应商的推荐，以及TTI网站上的一些查询信息，集团旗下的Mouser也会共享他们的客户名单，另外展览也是我们的客户来源。BDG团队的业务发展非常快，今年上半年已经达到去年一年的业绩，我们预期今年的业绩可以翻倍。”

增加投入，强化“专家”式分销服务

在IP＆E分销领域，TTI在市场布局和团队建设方面的投入应该是首屈一指的：对于现有客户和一些加工厂，现在其各个地区已经有销售在跟进；除此之外，对于中国这个变数巨大的市场，TTI看好很多有潜力的市场领域，认为很有必要进行前期的设计和资源的投入，以在这里获得可持续发展的能力。

“我们目前的策略是希望能带给我们的供应商更多价值，能为他们创造更多新的设计。现在冒出来很多代理商，但他们可能是在拼价格，而不是拼价值。要成为一个顶级的分销商，需要具备很多方面的条件。”Elaine还特意总结了TTI在如下几方面体现的独特优势和“专家”价值：

• 1．精选的供应商：TTI有超过40年的经验，只专注于IP&E跟分立器件，并只集中于精选的供应商，我们在全球只有50多个供应商，亚太区大概有30来个，他们全都是欧美和全球领先的厂商，TTI的供应商大多是全球排位前三名，在产品品质、技术上都是非常领先。
• 2．细分的市场与应用：TTI除了致力于运输、工业、数据通讯等解决方案以外，最近也加强了在航天、石油、天然气等方面的投入，以便为客户带来更大的价值。TTI目前设立有4个重点的垂直市场营销团队，每个团队都配有各自的应用工程师，他们除了分布在中国主要的城市，已经扩展到武汉和长春，尤其是在汽车上面。这可帮助其客户在不同的领域获得最有效率的方案。
• 3．独特的库存管理理念：被动元器件在整个BOM清单里面，大概占了85%，但它们仅在总支出的15%左右。TTI专注为客户处理这85%的物料，令他们可以专心于高价值项目的谈判与采购。我们只专注于精选的供应商，提供更广的产品型号，更高的存货水平。TTI全球库存中有超过50万个产品型号，我们会视乎不同产品的用量，会存100~150天的存货，以备客户的不时之需。“相比同行，他们库存的理念就是产品线多，但库存里备的货种类相对比较少，库存的水平也比较薄，因为他们的东西太多了，而且他们都更聚焦于IC的部分。”Elaine解释道。

表：TTI的供应链解决方案。

她举例说，有一家全球领先的电信设备制造商商客户由于看到TTI的价值，就主动告诉供应商，要求由中国TTI来服务他们，而这种大客户一般都是由供应商来直接跟进的。客户通知了近20个供应商，对于其中超过5000个不同种类的IP&E产品都指定TTI为他们采购。我们根据对方的月度预测数据输入到TTI的AIRS(自动信息检索系统)，这个系统自动会计算到底TTI需要帮他下多少单、备多少货，然后我们就根据需求送到对方分布在亚太区各个不同地区的加工厂，包括上海、马来西亚、新加坡。

TTI的核心竞争力正是通过各种量身定制的供应链服务，满足客户的特定需求，在高效和有效的管理过程中，降低客户采购成本，减少库存，保护进料的流动性。TTI拥有一套独有的高级库存管理系统（AIM）,它经过特殊设计，能简化成千上万个低成本组件的管理，确保数据处理的准确性，同时增加对客户的产品供应，并消除无附加值的交易。

“我们可以很精准地知道哪些是比较通用的型号，可以备很多的库存，因为我们有全球庞大的客户基础，不必担心多放库存。”新上任的Elaine自豪地说，“被动元器件在整个BOM清单里面，占了大概85%，但它们的价值其实只有15%左右，而TTI专注为客户处理这85%的物料，令他们可以专心于高价值项目的谈判与采购。环顾四周，业内还能找到一家如此专注和专业的同类代理商么？”